Pour un hôtel, les revenus annexes sont tout ce qui s’ajoute au prix de la chambre : petit-déjeuner, bar, parking, séminaires, et de plus en plus, les services proposés aux clients. La conciergerie en fait partie, avec une particularité : elle peut générer du revenu sans stock, sans investissement et sans personnel supplémentaire, à condition d’être bien organisée.

D’où vient le revenu

Quand un client réserve un transfert, une visite ou un massage par l’intermédiaire de l’hôtel, deux modèles existent :

  • La commission. Le prestataire reverse une part du prix à l’hôtel (ou à la conciergerie, qui la partage).
  • La marge. L’hôtel achète la prestation et la revend à un prix fixé par lui, souvent intégré à un forfait.

Dans les deux cas, le revenu dépend de trois choses : le nombre de séjours, la part des clients qui achètent un service, et le montant moyen dépensé.

Une estimation en quatre lignes

  1. Séjours par an = chambres × 365 × taux d’occupation ÷ durée moyenne d’un séjour.
  2. Demandes payantes = séjours × part des séjours avec au moins une demande × nombre de demandes par séjour concerné.
  3. Dépenses des clients = demandes payantes × dépense moyenne par demande.
  4. Revenu pour l’hôtel = dépenses × part revenant à l’hôtel.

Chacune de ces valeurs dépend de votre établissement. Un hôtel d’affaires aura beaucoup de transferts et de réservations de restaurants ; un hôtel de bord de mer, davantage d’activités ; une résidence, des services du quotidien. Notre calculateur fait ce calcul à partir de vos propres hypothèses, sans rien enregistrer.

Le revenu caché : le temps de la réception

Chaque demande traitée à la réception prend du temps : chercher, appeler, rappeler, confirmer. Ce temps n’apparaît dans aucun compte de résultat, mais il se voit dans l’attente au comptoir et dans la fatigue des équipes. Externaliser ces demandes, c’est rendre ce temps à l’accueil.

Les erreurs à éviter

  • Pousser la vente. Un client qui se sent sollicité à chaque message n’achète pas plus : il décroche. Les propositions doivent être utiles, au bon moment.
  • Choisir le prestataire pour sa commission. Un mauvais transfert coûte bien plus qu’il ne rapporte, en avis et en fidélité.
  • Oublier le suivi. Sans mesure des demandes et des retours clients, impossible de savoir ce qui fonctionne.
  • Tout lancer d’un coup. Mieux vaut quelques services bien exécutés qu’un catalogue que personne ne maîtrise.

En résumé

La conciergerie ne transformera pas le chiffre d’affaires d’un hôtel du jour au lendemain. Mais bien organisée, elle combine trois gains : un revenu annexe régulier, une réception soulagée et des clients mieux servis, qui reviennent et le disent.